미친듯이 팔리는 소개리퍼럴 마케팅

사람이 재산이다라는 말은 늘 하곤한다. 살아가면서 다양한 사람과의 교류와인연을 만들어 나가는것은 사람살아가는 일이다. 하지만 관계를 잘 활용하면 멋진 사업이 될수도 있다. 인맥을 잘 관리하면 나의 고객이 되고영업이든 네트웍마케팅이건 좋은 제품을 소개하고 소개받아서 인맥을 늘려나가는 일은수익성이 꽤 좋은 편이다.사람이 재산이다라고 말하는것은 과연 재산으로서의 가치를 가지게 할수 있느냐가 관건이다.마냥 웃고 즐기는 사이도 좋지만 서로 도움이 되는 관계가 더욱 시너지를 발휘하는게 아닐까영업이란 일반사람들이 꺼리는 일이기도 하다. 사람을 상대한다는것은 무엇보다도 어렵다.사람을 설득하기는 더욱더 어렵다. 설득을 기술적으로 하는것과 인간적인 유대로 한는 것들은 사람들은 싫어한다.좋은 관계를 유지하면서 서로 WIN-WIN하는 관계를 유지하는것이 가장 이상적인 방법이다.누군가에게 호감이 가면 다른사람을 소개해주고 싶은 마음이 생긴다. 한사람이 네다섯명을 소개하고 소개받은 사람이 다시 다른 사람을 소개하고 세상일은 자동차든 보험이든 모두 이렇게 성장해나간다.소개마케팅은 생소한 영역이 아니다. 사람이 살아가는 모습니다. 파는것이 인간이다라고 했던 책이 생각난다. 사람은 시간을 팔든, 몸을 팔든 무엇인가를 늘 팔아야한다.그래야 먹고살수 있는게 자본주의다.늘 남 밑에서 일하는 사람이 되고 싶은가 스스로 남과 함께 공생해서 살아갈 것이가는 본인의판단이다. 지금은 일할수 있는 능력이 있지만 나이가 들고 스스로 일하기 힘들때는 누군가가 나를위해일을 해주는 시스템을 만들어야한다.사람이 재산이다는 재산이 되도록 가치를 만들어 나가야 한다.

소개리퍼럴 마케팅은 인맥경영을 활용한 직접적 마케팅 방법이다. 생산중심에서 마케팅중심으로, 판매중심에서 관계구축중심으로 바뀌고 있는 지금의 기업환경에서는 인맥을 잘 활용하고 효율적으로 관리하는 것이 곧 성공의 지름길이다. 이 책은 소개리퍼럴 마케팅에 대해 전문적이고 체계적으로 소개한다.

제1장 반드시 고객을 모을 수 있는 소개리퍼럴 마케팅의 다섯 단계
01 소개영업은 5분 안에 큰 이익을 올리는 영업방법 ·················36
02 누구라도 실천할 수 있는 소개리퍼럴 마케팅의 다섯 단계 ··········41
03 단계 1 표적 고객을 특정한다 ·····························44
04 단계 2 소개의뢰를 한다 ·································48
05 단계 3 특정의뢰로 소개하기 쉬운 상황을 만든다 ···············56
06 단계 4 고객의 활동을 지정한다 ···························60
07 단계 5 고객에게 반복적으로 소개를 촉진한다 ·················65
08 소개영업은 회사의 업적을 비약적으로 늘린다 ···················72

제2장 누구도 눈치챌 수 없는 표적 고객을 고르는 법
01 고객의 소개특성을 판별하는 단 한 가지 방법 ···················80
02 ‘참견으로 인맥이 넓은 사람’을 분별하는 방법 ···················84
03 반드시 소개를 의뢰해야 하는 고객 ···························88

제3장 누구라도 할 수 있는 계약률을 3배 높이는 소개의뢰법
01 소개를 3배 늘릴 수 있는 네 가지 규칙 ························94
02 소개의뢰의 장애물을 제거하기 위해 할 일 ····················108
03 소개의뢰에서는 ‘자신’을 팔아라 ····························114
04 소개의뢰의 타이밍은 ‘세 번’ 있다 ···························119

제4장 성과가 3배 증가하는 특정의뢰 소개방법
01 고객으로부터 소개받은 고객이 폭발적으로 증가하는 ‘특정의뢰’ 방법 ···130
02 반드시 특정의뢰로 노려야 할 사람 ··························137
03 특정의뢰에서는 ‘인맥지도’를 활용한다 ·······················141

제5장 소개활동을 바꿔서 성공률을 3배 올리는 방법
01 소개하고 싶은 고객은 자신이 무엇을 해야 좋은지 알고 싶어한다 ····148
02 고객이 무리 없이 움직이게 하는 활동지정 방법 ················151
03 고객이 활동지정을 잊지 않기 위해 해야 할 것 ··················157
04 고객이 더욱 움직이게 하려면 꼭 해야 할 것 ···················161

제6장 소개 반복이 3배가 되는 추진방법
01 ‘소개한 고객’의 관리가 반복의 열쇠를 쥐고 있다 ················168
02 고객이 점점 소개하고 싶어지는 방법 ························173
03 ‘소개한 고객’과 ‘영업사원’의 연대로 반복률을 높인다 ············178

부록 소개리퍼럴 마케팅 실전 가이드북